如果你经常关注酒店的营收，特别是近期新冠肺炎对酒店影响很大有了很多空闲时间去关注酒店数据，如果发现酒店整体出租率较上年同期下降。
这一问题产生的原因集中表现在老客源流失与新客源补充不足这两个核心问题上。
(1)老客源流失:老客源经常来本酒店消费,且大多是酒店周边的本地客源,他们对酒店的产品和服务已经很了解,且对相关房型的价格也比较熟悉。在酒店的日常经营中,如果出现以下几个方面的原因,都可能导致老客源的流失。
①酒店所有的房型同时涨价,部分对价格比较敏感的老客人不接受,出现流失。这类客人是酒店典型的低价客群,他们只接受酒店的低价,低价房一旦关房或者涨价,就不再来消费。
②酒店的装饰、陈列、服务内容没有更新和完善,老客人出现了消费体验的疲劳,当竞争对手处出现同等价格、价格更低或附加服务更多,能给客人带来服务更好、性价比更高的消费体验时,老客源就会出现流失。
(2)新客源补充不足:新客源分为本地客人及外地客人两类。本地新客指即使长期生活在本酒店周边,但从未在本酒店订过房的常住居民,他们对本酒店来说都属于新客人。也就是说,新客源不是只针对外地客人在正常的酒店经营中,如果出现以下问题,酒店新客源的获取就会受到严重影响。
①不重视OTA渠道。OTA渠道是巨大的酒店产品卖场,可以通过诸多流量端口为酒店引来流量。所以,OTA渠道是酒店客源拉新的重要销售渠道。
②不重视、不参加OTA平台的营销活动。OTA平台能为酒店带来新客源的营销活动比较多,且拉新能力比较强。其活动分为两大类:是大型场景类促销活动,比如踏春游,初夏优惠,暑期大促、端午、中秋、国庆等季节性、应景类活动;二是自促一类的营销活动,比如首住折扣、新客立减、连住特惠、早订多减等活动,都是酒店获取新客源的重要流量端口。很多酒店不参加OTA平台任何促销类的活动,就无法获得有效的流量导入端口,以致酒店的曝光量、浏览量长期较低,酒店的排名很靠后,酒店在平台上长期没有预订量。还有部分酒店在OTA平台上只是选择性地参加部分活动,与参加了较多活动的争对手相比,流量端口相对较少,获取到的曝光量、浏览量也较少,使酒店在渠道上的排名长期低于竞争对手。